金融機関からの資金調達は、提供する情報量に比例します
「いつもお世話になります。社長、昨年と同様に前期の決算書の写しを頂けますか？」
決算業務が終わり、納税も終わってホッとしているところに、ある日メイン銀行の営業担当者から電話がかかってきました。
「わかった。来週までに決算書を準備しておくから、うちの経理に預けておくよ。都合がいい時に会社に取りに来て！」と言い、社長は電話を切ります。
私が前職で地方銀行に約9年間勤めていた頃には、よくある会話でした。
自己資金が潤沢で、金融機関からの借入はなく(融資の枠だけ存在するなど)、今後も銀行融資を必要としないとういう企業はこの対応で問題ないと思われます。
しかし、そうでない企業は上記のように銀行の営業担当者に決算内容について話しもせずに、ポンと決算書を渡すやり方は少し改めた方がいいかもしれません。
決算書には様々な要素が詰まっているため、概況を説明する必要があります。前期との決算を比較して、数値の変化の背景を理解してもらうためです。とくに赤字や減収・減益などネガティブな要素は、要因を文章にまとめて渡すと心象が良くなります。
それでも…
「余計なことを言ってしまうと、今後貸してもらえないのではないか。」
「現場や営業ばかりで、数字のことがよくわからない。」
「銀行員と何を話せばいいかわからない。」
こんなことを考えられている経営者の方もいらっしゃるかと思います。
銀行のことが苦手な経営者は、銀行への情報提供を敬遠してしまいがちですが、情報提供を渋るのは大きな誤りです。
情報提供が不足している状態で、融資が必要な時期に、慌ててメイン銀行の営業担当者に連絡して、「今月お金が足りないんだけど、取り急ぎ融資をお願いします。」とだけ言ったところで、資金調達はスムーズにいきません。
現在ではＡＩの進歩により、一部では人の手が加わらない融資も存在します。しかしながら、大部分は人の手によって融資の稟議書を作成しています。営業担当者が稟議書を作成・回覧し、営業の上席、融資の上席、支店長、融資本部担当者の全員の承認を得て、初めて融資実行の手続ができます。融資が実行されるまでには時間がかかるのです。時間がかかるからこそ、日頃から銀行の営業担当者に対して必要な情報提供を欠かさないことが重要なのです。
融資を受けるためのコツ
そこで、銀行融資をスムーズに受けるためにはいくつかコツがあります。
①企業概要書を作成する。
業種、業歴、沿革、強み弱み、技術力、販売力、業界動向、資産の含み益、社長の個人資産についてなど、一度簡単な書類を作成し整理しておくと、銀行の営業担当者はどのような企業なのかが一目でわかります。転勤が多い銀行の営業担当者に会社をすぐに知ってもらうきっかけになり、同時に会社に安定した経営力があることを理解してもらうことができます。
②資金使途と返済財源を明確にする。
たとえ、業績が好調な企業であっても「お金が足りないから貸して」といった、漠然とした理由では融資は受けられません。お金を借りるときは、健全な資金使途を明確にする必要があります。お金の流れをわかりやすく説明することが必要です。たとえば、売上増加に対応するための仕入資金であるとか、事業拡大のための設備資金であるといった前向きな使途を説明する必要があります。
また、借入金をきっちりと返せることも説明しなければなりません。資金繰り表や収支計画をつくって返済財源がしっかりあることを示します。
③試算表や資金繰り表を毎月銀行に提出して最新の業績について理解してもらう。
会社の業績や資金繰りに関する理解が高まれば高まるほど、融資審査は有利となります。
財務情報は隠してはいけません。取引がある銀行へ郵送しても構いませんし、月一回程度銀行の営業担当者が訪問してきた際、手渡しでも構いません。重要なことは、会社の直近の状況を定期的に把握してもらうことです。
④関連会社がある場合には、関連会社との関係を明確にする。
たとえば、親会社で追加での資金調達が難しくなった場合に、関連の小会社を通じて資金を調達し、親会社へ流用するなどの事例が多くあります。関連会社がある場合は、資金が関連会社に流用されてしまうのではないかと銀行に疑われます。そのため関連会社の事業内容や財務状況は、積極的に説明しておく必要があります。
⑤不動産担保に頼りすぎない。
過去、融資は担保主義だった時代も確かにあります。地価が上昇し続けていたバブルの時代に不動産融資を積極的に行ってきた銀行は、バブル崩壊後に地価の大幅な下落に伴い、大きな損失を抱えた経験があります。このような経験から、現在では担保に頼り過ぎた融資をしないよう金融庁から銀行に対して指導がありますので、銀行は従うしかありません。担保価値に余力があっても、その余力に頼りすぎた資金計画を立てないことが重要です。
⑥他行取引がある場合は、金融機関取引一覧表を作成する。
銀行は自行の取引状況は全て把握できますが、他行の情報は一切わかりません。
他行に預金や借入金（融資枠）がいくらあって、月々の積立や返済はいくらである、担保設定状況はこのようになっている、などの情報を提供することが必要です。
⑦メインで利用している口座で融資を申し込む。
入金や支払などの資金の動きが多い口座を開設していると、売上入金や仕入、経費の支払の動きがわかりますので、会社に対する理解が高まり、融資を受けやすくなります。融資を受ける際はメインで利用している口座で申し込むことをお勧めします。
⑧日本政策金融公庫と信用保証協会を上手に利用する。
はじめて融資を受ける企業は、まずは、公的な金融機関を活用してください。公的な金融機関ですので、零細企業や創業したばかりの会社への融資を積極的に行っています。公的な金融機関についても提出する資料に変わりはないので、同様に対応してください。
銀行員もノルマがあります
情報提供量が増えれば増えるほど、銀行の営業担当者は強い味方になってくれます。
常に最新の情報を提供し、情報が蓄積していくことで、資金使途や返済能力を理解して、融資したお金がしっかり返してもらえるシナリオを描きやすくなるのです。
また、毎月試算表や資金繰り表を作成・提出し、銀行の営業担当者に見てもらうことで、いつごろ資金が必要になるのか、いくらぐらい必要か、月々どのくらいなら返済できるか、といったことがあらかじめ意思疎通ができてきます。そのためにも、会社の現状について客観的な情報を提供しなければならないのす。
銀行も一つの企業であり、営業担当者には営業目標があります。その目標は新規融資や融資増加額で評価される為、彼らは本当は借りてもらいたいのです。是非、銀行の営業担当者にたくさんの情報を提供し、スムーズな資金調達を実践してみてください。
（担当：ＳＳ）